De stoelen in de Kleine Zaal van de Vrijhof staan eind mei in collegezaalopstelling. En het is een goed bezocht college. Gezeten in dichte rijen van zeven luisteren de bestuurders in verenigingstruien en -jasjes aandachtig naar de trainers van de wasmiddelen-, luier- en shampoo-gigant, allen ex-UT-ers.
'We zijn hier niet om mensen te werven voor Procter,' legt Wouter van Tol, ex-TCW student en verantwoordelijk voor de verkoop van zowel damesproducten als Pringles-chips, nog even voor alle duidelijkheid uit. 'We zijn hier om jullie wat van onze praktijkkennis over onderhandelen mee te geven. Bij Procter vinden we het belangrijk dat je niet alleen maar je vakjes doet.' Er even later aan toevoegend dat de Proctor-folders zonder bezwaar meegenomen kunnen worden.
Tijdens het theoretische deel van de cursus vertelt collega Dennis Schuilenburg over het belang van voorbereiding. Ook is het niet verstandig je te verliezen in stellingnames bij het onderhandelen. Het is beter te zoeken naar oplossingen die voor beide partijen bevredigend zijn. Schuilenburg: 'Deze training is een goed voorbeeld. Sponsoring levert voor P&G weinig op. Aan een training als deze hebben zowel de Union als P&G wat, want zo leren we echt studenten kennen.'
De deelnemers kunnen het geleerde vervolgens toepassen in een simulatie. Zo moet student van een verenigings-magazine een advertentie verkopen aan een recruiter van een jong en snel bedrijf op zoek naar nieuwe werknemers. Het verkopen valt sommigen moeilijk. De onderhandelingen openen met 'wij willen graag sponsoring van u,' met de argumentatie 'het blad wordt gelezen door redelijk veel studenten,' blijkt niet zo effectief.
Maar geen nood, al gauw komen allerlei onderhandelingstactieken aan bod. De trainers gebruiken herkenbare voorbeelden uit hun eigen studententijd. Dennis meldt dat hij als Euros wedstrijdroeier ooit een dure wedstrijdboot van de materiaal-commissaris heeft losgepeuterd, met de 'Salami-tactiek'. 'Zo'n vent heeft nooit geld. Dus ik begon klein, met een dol. Stapje voor stapje eindigde ik vervolgens met de hele boot. Ik wist toen alleen nog niet dat deze methode de salamitactiek heet.' De huidige Euros materiaal-commissaris is aanwezig maar beoefent driftig de zwijg-tactiek.
Ook bij de Student Union zelf wordt de Salami-tactiek gebruikt. 'Soms vragen mensen of je even naar die ene vergadering kan,' verteld Bestuurslid Marlies Spelt. 'En dan kun je opeens ook de volgende keer opdraven want 'je bent er toch al geweest'.' Haar medebestuurslid Maarten Bekking knikt grinnikend.
Nadat de tactieken in een tweede simulatie zijn geoefend is het tijd voor de evaluatie. 'Hebben jullie wat van de training geleerd?' wil trainer Bart Kuppens weten. De deelnemers kijken schaapachtig voor zich uit. 'Wie van jullie heeft helemaal niets geleerd,' probeert hij dan. Net als in een normaal college ontlokt ook dit geen reactie uit de zaal. Na enig denken komen er toch enkele reacties, over goede praktijkgerichtheid en bewustwording. De zaal lijkt tevreden. Maar onderhandelen leer je nu eenmaal niet in een middagje cursus, maar door ervaring.
